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Verhandlungspoker – so klappt die Gehaltserhöhung

Warum haben Männer haben oft mehr Spaß am Verhandeln als Frauen? Weil sie verhandeln eher als Spiel betrachten. Und Pokern macht Spaß! Wie Frau Verhandlungshemmungen geschickt abbaut und um Ihren eigenen Wert spielt, verrät uns Claudia Kimich, Verhandlungstrainerin aus München.

Femlife.de: Liebe Claudia, warum macht Männern verhandeln mehr Spaß als Frauen?

Claudia Kimich: Männer sehen verhandeln eher als Spiel und sportlichen Wettkampf. Sie stehen auf Macht- und Statusgehabe und leben gerne „höher, schneller und weiter“. Sie verhandeln von Natur aus lieber und steigen deshalb oft gleich zu Beginn mit einem höheren Gehalt ins Unternehmen ein.

Pokern: Überzogene Forderungen bei beliebigen Firmen stellen

Femlife.de: Wie können Frauen Verhandlungshemmungen abbauen?

Claudia Kimich: Indem Frauen verhandeln auch eher als Spiel betrachten. Ich empfehle meinen Kundinnen immer, sich probeweise bei drei Unternehmen zu bewerben, zu denen sie überhaupt nicht hinwollen. Sie sollen finanziell das Doppelte verlangen und besondere Konditionen fordern. Das gibt Ihnen ein Gefühl, was alles möglich ist. Eine Kundin von mir hat letztens sogar einen zunächst ungewollten Job angenommen, weil die Firma ihr tatsächlich einen Teilzeitjob mit nur einem Tag Anwesenheit zu einem sehr lukrativen Gehalt zugesagt hat. Da war ich selber baff.

Kreativer Spielraum beim Verhandeln schafft Freiraum

Femlife.de: Wie bekommen Sie am Besten eine Gehaltserhöhung im Unternehmen?

Claudia Kimich: Schon während der Arbeit empfiehlt es sich, unterwegs zu „trommeln“ und Prestigeprojekte anzunehmen. Wenn ein Projekt ausgerufen wird, bei dem alle Männer wegschauen, dann ist es ein „fleißiges Bienchen Projekt“ ohne Prestige.  Ich empfehle auch immer, ein Erfolgstagebuch über die eigene Arbeit zu führen. Beim Leistungsgespräch sollte man seinem Chef den eigenen Nutzen für das Unternehmen auf dem Silbertablett servieren und im Anschluss die Honorierung für die gute Leistung fordern. Kreativer Spielraum entspannt den Chef: eine Kinderbetreuung kann er beispielsweise steuerlich absetzen.

Femlife.de: Wie gehen Sie mit einem Nein um?

Claudia Kimich: Bloß nicht zu jammern anfangen, dass alles so teuer geworden ist. Noch mal sachlich den eigenen Nutzen für die Firma betonen und auch mit Konkurrenzangeboten pokern. Viele Chefs versuchen einen mit Hinweis auf Fehler abzuwimmeln. Hier sollte man selbstbewusst wieder auf die eigenen Erfolge hinweisen! Beim Projektmanagement ist es beispielsweise normal, dass 60 % der Projekte nicht glatt laufen. Bei zweimaligem Misserfolg sollte man dann aber auch die Konsequenzen ziehen und gehen.

Die Persönlichkeit des Chefs ist beim Verhandeln entscheidend

Femlife.de: Welche Rolle spielt das Unbewusste beim Verhandeln?

Claudia Kimich: Das Unbewusste spielt eine große Rolle beim Verhandeln, es ist die Verdichtung von allen Erfahrungen, die wir einmal gemacht haben. Wenn der Chef beispielsweise denselben strengen Tonfall wie unser Vater hat, kann er uns unangemessen verunsichern. Stärken Sie Ihre eigene Persönlichkeit und Ihr Selbstwertgefühl. Es kommt auf das Zusammenspiel von Persönlichkeiten an. Hier lohnt es sich, genau hinzuschauen. Generell hilft es, so viele Informationen über den Chef wie möglich zu sammeln. Je besser Sie sich sich auf seine Persönlichkeit einstimmen, desto erfolgreicher die Verhandlung.

Vielen Dank für das Gespräch.

Mehr Informationen über Claudia Kimich und Gehaltsverhandlungen erhalten Sie hier.

23/05/2014 / Sophie Appl

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